商务政策

“筒伴”营销商务政策及市场分析

——湖南省永州市零陵鹰野科技有限公司

一、前言

    无竞争的生意是经商的王道。“筒伴”以其独创的技术路线、良好的客户价值、巨大的市场容量、优异的盈利能力、创新的秩序管理，为经销商营造一个无竞争的经营环境。

二、产品简介

  “筒伴”——接触式人体除热器是湖南省永州市鹰野科技有限公司独家拥有的一项专利产品（其实用新型专利号为：201520085316.5、201520422787.0，发明专利申请号为：201510062869.3），是利用水蒸发制冷的原理制造的夏日纳凉神器，其调节人体温度的方式是通过人体接触制冷后的“筒伴”带走人体的热量。该设备构造简单，能耗极低，是一款节能环保的绿色产品。（详见“筒伴——用户手册”）

三、销售模式与商务政策

1、销售模式

  采用区域独家授权，不跨区经营的经销商管理模式。

2、商务政策

（1）以县级行政区划（直辖市中的一个区按十个县计算）为单位设立独家授权经销商；

（2）实行区域独家授权，不跨区经营的管理模式；

（3）由经销商负责其管辖区域内的市场秩序建设与管理，防止侵权商品扰乱市场秩序，以确保产品的市场独占地位；遇到经销商难以解决的困难时可申请品牌商提供援助，费用由经销商承担；

（4）建立合同保证金制度，金额为10万元（直辖市中的一个区按十个县计算），合同终止无违约可退还；

（5）全款提货，提货方式自提；

（6）建立销售激励制度和多级价格激励体系；商品实行全国统一零售底价不低于      元/台，对经销商实行三级销量激励；第一级完成年度计划80﹪其经销价为     元/台、完成年度计划100﹪其经销价为     元/台、完成年度计划120﹪其经销价为     元/台（通过销售返利的形式体现）。

（7）建立经销商退出机制，合同一年一签，优秀的经销商在合同季结束前续签第二年的经销合同，淘汰不良经销商；

（8）建立经销商申请、授权、监管制度；

四、市场秩序建设

1、市场秩序建设指的是维护专利产品市场独占性的方案、制度、流程。通过品牌商与经销商的共同努力，依靠当地政府执法部门依法维护“筒伴”的市场独占性，是确保双方核心利益的有效手段。

2、市场秩序建设的意义：无竞争的生意，是体现品牌商、经销商的价值的现实需要。

3、市场秩序建设的方法与步骤

（1）品牌商将建立一整套维护市场秩序的制度、流程与方案。

（2）品牌商将对经销商实施市场秩序建设培训，使之具备自身维权的能力。

（3）品牌商将建立一支专业的维权队伍，实施对市场无缝隙监管。

五、市场分析

1、商品特性

    “筒伴”是一种接触式人体除热装置，其商品特性是——季节性商品。

2、市场分布

    受“筒伴”制冷原理的局限，使用环境空气干燥方能体现其优异的性能，因此，根据中国市场的气候特点与使用效果可将市场划分为优、中、差三等。其中优等市场为：河南、河北、山东、山西、陕西、北京、天津、新疆；中等市场为：辽宁、内蒙、甘肃、宁夏、四川北部、安徽西北部、湖北北部、江苏北部；其他为较差市场。

3、目标客户

    “筒伴”的主要目标客户是：有制冷需求，却受现实条件限制的群体。

（1）学生群体

（2）低收入群体

（3）外来务工群体

（4）环保人群

4、市场容量

    在中国优等和中等市场中，有人口约6亿。从理论上看每个人均有避暑的需求，都是“筒伴”的潜在客户。若这些潜在客户每年有2﹪实现购买“筒伴”，则市场销售量为每年1200万只。按十年一个使用周期计算，十年累计也只覆盖需潜在客户总量的20﹪。

5、竞争分析  

   商品投放市场后只要具备良好的客户价值和优异的盈利能力就不可避免地会引发竞争。“筒伴”由于在技术上有国家授权的专利保护，在市场上建立了保护产品市场独占性的秩序，因此，合法的同质化的竞争将不会产生。但不排除非法的侵权竞争。

    解决非法的侵权竞争的办法就是依靠国家的法律法规，依靠政府的执法部门，依靠执法者和相关的政策；依靠品牌商与经销商的积极作为。

六、经济分析

“筒伴”属于季节性商品，一年中经营时间就是一个季度多一点，因此，“筒伴”的经济分析是建立在具备全年经营条件的经销商基础上的分析。

（1）利用现有的公司、场地、员工、仓库等营销要素，增加一个经济增长点，能起到事半功倍的效果。

（2）若在人口60万的一个行政县，每年销售覆盖2﹪的人口，就可以销售1.2万只产品；若按每台实现增值120元，就可实现销售增值144万元。

七、结论

    “筒伴”拥有受专利法保护的市场独占性，良好的市场秩序符合品牌商、经销商的功利需求，“筒伴”一定会给经营者带来巨大的效益。